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硅藻泥企業(yè)掌握渠道主權(quán) 取得消費(fèi)者青瞇

作者:蒙太奇硅藻泥時(shí)間:2017-09-25 00:00瀏覽量:(1470)

隨著行業(yè)升級(jí)、市場(chǎng)成熟、經(jīng)銷商的成長(zhǎng)和企業(yè)營(yíng)銷成本高,眾多企業(yè)又開(kāi)始走上了回歸之路,將基礎(chǔ)的分銷管理、終端服務(wù)和區(qū)域市場(chǎng)維護(hù)等營(yíng)銷職能交回給經(jīng)銷商。這樣一來(lái),硅藻泥廠家會(huì)不會(huì)喪失渠道的主動(dòng)權(quán)呢?

硅藻泥企業(yè)

渠道主導(dǎo)權(quán)的本質(zhì)

在當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,硅藻泥企業(yè)要真正取得渠道的主導(dǎo)權(quán),僅僅依靠傳統(tǒng)的方式早已經(jīng)力不從心,與此同時(shí),優(yōu)惠政策和返利刺激等手段對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)作用也在遞減。硅藻泥企業(yè)們必須明白,能否掌握渠道的主導(dǎo)權(quán)的關(guān)鍵在于誰(shuí)能為對(duì)方創(chuàng)造更大利益,誰(shuí)就掌握主導(dǎo)權(quán)。因此,硅藻泥企業(yè)必須思考,如何為廣大消費(fèi)者和代理商創(chuàng)造更多的價(jià)值。從本質(zhì)上講,代理商*關(guān)心三點(diǎn):一是當(dāng)下是否能賺錢(qián)、二是長(zhǎng)期看是否有發(fā)展、三是廠商合作是否愉快?!爱?dāng)下能賺錢(qián)”,就是企業(yè)要保證產(chǎn)品給力、終端動(dòng)銷、價(jià)差穩(wěn)定、市場(chǎng)有序,經(jīng)銷商有合理的利潤(rùn)回報(bào)?!伴L(zhǎng)期有發(fā)展”,就是企業(yè)要有清晰的發(fā)展戰(zhàn)略和目標(biāo),不斷進(jìn)行市場(chǎng)基礎(chǔ)和品牌建設(shè)。“合作要愉快”,就是企業(yè)能及時(shí)響應(yīng)市場(chǎng)要求,為經(jīng)銷商排憂解難,開(kāi)展高水平服務(wù),實(shí)現(xiàn)合作共贏。試想,如果硅藻泥企業(yè)能夠做好以上三點(diǎn),何愁經(jīng)銷商不唯企業(yè)的馬首是瞻?

強(qiáng)身健體,強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,硅藻泥企業(yè)不斷提升品牌影響力和產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力,贏得消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度,才能贏得經(jīng)銷商的信服和擁戴,畢竟在市場(chǎng)上是靠實(shí)力說(shuō)話的。另外,硅藻泥企業(yè)還要在經(jīng)營(yíng)理念、商業(yè)模式和運(yùn)營(yíng)管理等方面不斷變革,真正成為令經(jīng)銷商側(cè)目的學(xué)習(xí)型組織,這樣,經(jīng)銷商們才會(huì)心甘情愿地跟隨著企業(yè)走。

描繪愿景,深化合作

“沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友,只有永遠(yuǎn)的利益”,硅藻泥企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)渠道的和諧共贏,首先應(yīng)當(dāng)和經(jīng)銷商在利益上進(jìn)行捆綁,形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。隨著渠道主導(dǎo)權(quán)回歸,硅藻泥企業(yè)把握渠道主導(dǎo)權(quán)的手段將逐漸從依靠“硬投入”轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽俊败泴?shí)力”?如持續(xù)的產(chǎn)品創(chuàng)新、強(qiáng)大的品牌影響、雙贏的合作模式和“顧問(wèn)式”服務(wù)等。實(shí)際上實(shí)現(xiàn)利益共享僅僅是一個(gè)基礎(chǔ)層面,廠商合作的較高層次是廠商雙方在文化與愿景上的相互認(rèn)同,對(duì)加盟商進(jìn)行系統(tǒng)化經(jīng)營(yíng)管理方面的培訓(xùn),其目的就在于讓經(jīng)銷商深度認(rèn)同企業(yè)文化與愿景。

加大投入,區(qū)域精耕

深度分銷模式本身就要求硅藻泥企業(yè)深入?yún)⑴c渠道運(yùn)作及終端動(dòng)銷的各項(xiàng)具體市場(chǎng)工作中,在進(jìn)行渠道回歸后,不能一百八十度轉(zhuǎn)彎,徹底當(dāng)“甩手掌柜”。這樣的“跳閘式”轉(zhuǎn)變會(huì)讓經(jīng)銷商不知所措,也會(huì)導(dǎo)致企業(yè)主導(dǎo)權(quán)的喪失。正確的做法是硅藻泥企業(yè)要繼續(xù)為市場(chǎng)投入資源和人力,只是投入的方向和力度有所改變:從簡(jiǎn)單的渠道打款和終端進(jìn)貨激勵(lì),逐步過(guò)渡到加強(qiáng)產(chǎn)品推廣、品牌傳播和消費(fèi)者溝通方向,這樣既能幫助經(jīng)銷商進(jìn)行終端網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)與產(chǎn)品動(dòng)銷,讓經(jīng)銷商深切地感受到企業(yè)的支持力度,提高經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度,又能使企業(yè)的品牌得到提升,以強(qiáng)化企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

有效激勵(lì),優(yōu)勝劣汰

隨著硅藻泥加盟代理商運(yùn)營(yíng)能力的增強(qiáng),渠道將再一次處于轉(zhuǎn)型期,代理商扮演的角色會(huì)不斷變化。硅藻泥企業(yè)要想在渠道之中保持主導(dǎo)權(quán),一方面應(yīng)當(dāng)對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)展予以幫扶,另一方面,應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行優(yōu)勝劣汰,確保渠道的競(jìng)爭(zhēng)能力。另一方面,應(yīng)代理商的角色轉(zhuǎn)換,硅藻泥企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)原有的政策進(jìn)行調(diào)整,重新設(shè)計(jì)代理商的返利政策和績(jī)效考核體系,對(duì)于那些在精耕細(xì)作、服務(wù)終端等方面表現(xiàn)優(yōu)秀的代理商在資源上給予傾斜,對(duì)于不合格的代理商,在幫扶措施實(shí)施之后仍無(wú)改觀者則應(yīng)逐步當(dāng)將其淘汰。

綜合以上幾點(diǎn),只有不斷地壯大自身實(shí)力、提升渠道服務(wù)水平,這樣才能始終將渠道主導(dǎo)權(quán)掌握在自己手里,也不辜負(fù)廣大消費(fèi)者和代理商的青睞與信任。

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